Олександр Фролов: Ми заходимо на ринок із гігантським потенціалом зростання

Навіть під час війни в умовах падіння економіки українські компанії виходять на абсолютно нові ринки. Генеральний директор компанії "СО2", що входить до азотного бізнесу Group DF, розповів про вихід на ринок вуглекислого газу Італії.

В інтерв'ю Українським Новинам топ-менеджер розповів про "підводні камені" та ризики виходу українських компаній на ринок Європейського Союзу та про конкуренцію на ринку промислових газів.

 

 

Group DF виводить компанію "С02" на ринок ЄС. Чому ви пішли на цей крок? Розкажіть деталі про перше постачання вуглекислого газу?

Ми заходимо на перспективний ринок ЄС ємністю 384 млн доларів США в 2022 році та з прогнозованим зростанням 6-7% на рік. Перші 20 тонн вуглекислого газу на ринках ЄС наша компанія поставила у листопаді цього року. Одержувачем цієї партії стала італійська група компаній JULIA GAS S.R.L. Цьому передував рік ретельної підготовки, можу сказати дуже непростий рік. За цей час ми встановили найновіше обладнання на Черкаському "Азоті", провели міжнародний аудит, пройшли всю необхідну сертифікацію для початку постачання "харчового" СО2. Харчовий сектор – це найбільш маржинальні покупці СО2. До того ж найвимогливіші!

Як це було організовано за умов війни? Іноземні інспектори приїжджали на підприємство під час війни?

Насправді процес сертифікації був проведений у декілька етапів і розпочався ще до війни. На початку 2022 року ми закупили дороге обладнання Carboscan-300. Образно кажучи, це як Mercedes-Benz у світі автомобілів. Мета – забезпечити якість та контроль якості. Поки що в Україні аналогів немає, в країні немає інших місць чи виробництв, де можуть гарантувати, що виробництво та завантаження автоцистерн СО2 відповідає заданому стандартами рівню якості. Якість вуглекислого газу вимірюється за 24 показниками. Наступний етап після купівлі та налагодження обладнання – отримання сертифікату. Так, ми змогли реалізувати це під час війни. Була певна затримка за термінами, але загалом, я вважаю, все пройшло дуже успішно. Це результат роботи команди. Я дуже вдячний колективу, який загорівся цією ідеєю і зробив неможливе для реалізації проекту. Зараз ми рухаємося чітко у відповідності з нашою стратегією. Я думаю з часом те саме ми зробимо на інших заводах Ostchem. Зараз подивимося, як будуть йти продажі, відпрацюємо всю логістику.

 

 

Купівля Carboscan-300 – це інвестиція, яку ви хочете окупити?

Звісно. Ми рухаємося чітко за бізнес-планом.

 

Хочу ще уточнити: як безпосередньо ухвалювалося рішення про вихід компанії СО2 на європейський ринок? Чи вивчали ринок, ціни, перспективи?

Це частина 5-річної стратегії нашого азотного бізнесу, затвердженої в 2022 році. Безумовно, жодне подібне рішення не затверджується без відповідних досліджень. Приймаючи рішення про вихід на ринки ЄС, ми точно розуміємо, що заходимо у потрібний час на розвинений ринок із гігантським потенціалом зростання. Європейський ринок колосальний, вуглекислий газ тут використовується в таких галузях як медицина, фармацевтика, системи пожежогасіння, охолодження серверних, вирощування овочів, консервація м'ясних продуктів тощо. Зупинка хімзаводів в ЄС у 2021-22 роках спровокувала дефіцит вуглекислого газу, що спричинило деякі перебої у роботі цілої низки галузей.

 

Наскільки нам відомо, Черкаський "Азот" виготовляє зріджений вуглекислий газ із 1994 року і давно працює із внутрішніми покупцями. Чи можете поділитися, скільки максимум може виробляти завод і які підприємства є покупцями діоксиду вуглецю всередині країни?

У цьому немає таємниці. Ринок вузький, гравців мало, тому всі це знають.

Діоксид вуглецю виробляється на базі Черкаського "Азоту" з літа 2003 року. Це побічний продукт виробництва добрив. Сьогодні наша загальна виробнича потужність у Черкасах із діоксиду вуглецю – 24 тис. тонн на рік. Також раніше, можливо ви знаєте, СО2 вироблявся на Сєвєродонецькому "Азоті". Але цей завод зараз перебуває на тимчасово окупованих територіях. Також цей промисловий газ може вироблятися на "Рівнеазоті". Таким чином, виробничий потенціал у Ostchem дуже хороший, наша мета стати одним з найбільших гравців внутрішнього ринку.

Ви не відповіли на запитання – хто є найбільшими вашими покупцями в Україні?

Так, так. Я продовжую, наберіться терпіння. Якість нашого СО2 відповідає українським стандартам харчової промисловості. В Україні ми поставляємо продукт на такі підприємства, як "Уманьпиво", "АБК ДНІПРО", "Зміївська овочева фабрика", "Харківська овочева фабрика" тощо.

 

Чи ведете ви переговори з такими гравцями як Coca Cola, Сarlsber або Pepsi?

За нашими комунікаційними правилами ми не можемо говорити про переговори до укладення будь-яких контрактів. Це Forward Looking Statement. Можу сказати, що робота з компаніями такого рівня передбачає тривале та безперебійне постачання великих партій СО2. Дуже великих! Якщо десь щось недопоставити – це загрожує великими штрафами. Ми беремося лише за гирю, вагу якої можемо підняти. 100% виконання зобов'язань – це наше кредо, це є правило бізнесу. Коли ми будемо готові – ми виходитимемо на великих мультинаціональних гравців у Європі та Україні. Це одна з наших цілей. Вибачте, більше я нічого не можу сказати, відповідаючи на ваше запитання. Якщо будуть великі контракти, медіа про це дізнаються. Ми є достатньо прозорою компанією, у нас вся звітність прозора для партнерів.

 

У харчовиків та інших галузей промисловості дуже різні вимоги до якості СО2. У виробництві ви розділятимете продукт на категорії? Якщо так, як це буде реалізовано?

Безумовно, вимоги до харчового та технічного вуглецю різні. Відповідно, відрізняється і вартість харчового та технічного вуглецю, подекуди в 2 – 4 рази. Але ми маємо конкурентну перевагу перед іншими виробниками. Вся наша продукція вже відповідає стандартам харчової промисловості, тож ніякого поділу ми проводити, звісно ж, не будемо. Логічно, що й орієнтуватися будемо насамперед саме на харчопром. Маржинальність тут у рази вища, якщо бути вже до кінця відвертим.

 

Є чи якісь складності з тарою для перевезення та зберігання рідкого СО2? Як зараз організовано її обіг, контроль стану, підготовка до повторного використання?

При відвантаженні партії СО2 проводиться аналіз стану ємностей для перевезення при використанні Carboskan-300, при необхідності ми їх очищуємо за допомогою СО2. СО2 ми постачали в автоцистерні, що повністю відповідає всім стандартам, яка після вивантаження повертається до України.

 

Чи є якісь особливі вимоги до транспорту, які перевозить СО2?

Так. У зв'язку зі специфікою вантажу для перевезення необхідно виконати низку вимог, забезпечити цілу низку документів, у тому числі:

• міжнародна ліцензія перевезення небезпечних вантажів;
• сертифікована за європейськими правилами бочка;
• тягач із допуском ADR, обладнаний двома точками переривання мережі;
• водiй з допуском на мiжнароднi перевезення небезпечних вантажiв;
• міжнародні техогляди тягача та напівпричепа;
• європейські перехідники для зливу рідини та газу;
• страховки на вантаж та на ТЗ.

 

Можете пояснити на пальцях, як у вас виглядають логістичні ланцюжки для поставки СО2 закордонним споживачам (вид транспорту, маршрути, тривалість)?

У Європі СО2 для транспортування СО2 здебільшого використовуються спеціальні танкери, вагони. В Україні поки що перевезення здійснюються лише автоцистернами. Зрозуміло, що маршрути залежать від пункту призначення. Наша партія була спрямована у східну Італію, місто Фонтанафредда. 5 листопада завантажилися, 7 листопада "замитнилися", з 8 по 13 листопада перебували у черзі на п/п Чоп. 14-15 листопада рухалися за маршрутом: Чоп (Україна), Угорщина, Словенія, далі розмитнення у Венеції. 15-16 листопада проходило відвантаження на трьох точках у східній Італії. 17 листопада машина розпочала шлях назад до України. Таким чином, з 11 днів – 6 днів зайняв перетин кордону. Це багато, але це перше постачання – пробне, ми зараз ще раз уважно вивчаємо всі бізнес-процеси, покроково дивимося всю логістику, щоб скоротити термін постачання. Все має працювати як швейцарський годинник, збої неприпустимі. Ми повинні доставляти швидко та вчасно. Потрібно враховувати, що СО2 під час транспортування частково випаровується, чим довший маршрут, тим більші втрати. Втрати це нормально, це відповідає стандартам, цього не уникнути. Ми можемо впливати лише на швидкість доставки. Чим швидше ми доставляємо, тим краще. Дуже просте правило.

 

Окрім ринків ЄС, які ще експортні напрямки вам потенційно цікаві?

Ми будемо їсти слона частинами (Сміється). Для нас залишається пріоритетним український ринок, ми вже в Україні уклали багато контрактів, всі вони мають бути виконані. Нині ми почали поступово освоювати європейський ринок.

 

На які країни дивитеся?

Молдова, Румунія, Італія, Іспанія.

 

Далі за межі ЄС підете ?

Відповідаючи чесно на ваше запитання, скажу так: ринки поза ЄС у найближчі два роки ми поки що не розглядаємо. На ринках ЄС ми бачимо хорошу перспективу і поки що нам його вистачить для освоєння. Україна рано чи пізно стане членом ЄС, тому ми маємо бути до цього готові. Європейський ринок СО2 після закінчення війни зростатиме ще більше. Якщо зростатиме економіка ЄС, зростатиме й споживання СО2.

 

З вашим виходом "харчового" СО2 у ЄС чи відкрилися нові перспективи на внутрішньому ринку?

Повторюся, Україна залишається пріоритетним ринком і багато поставок тут у нас уже законтрактовано. Тут ми поставляємо СО2 на цілу низку компаній харчопрому, наша частка на цьому ринку становить менше 20%. Сертифікація дозволить нам істотно її збільшити, забравши частину ринку імпортерів. У нас амбітні плани, у нас гарна якість та конкурентоспроможна ціна. Ми віримо у зростання нашої частки ринку, але публічні прогнози давати не будемо. Курчат по осені рахують. Побачимо, як усе піде. Все залежатиме від стану економіки, від платоспроможного попиту споживачів. Між ринком промислових газів та ВВП – пряма кореляція.

Ми зараз ведемо переговори з одним дуже великим міжнародним гравцем на українському ринку. Хочеться, звичайно, його назвати, але не можу, у нас підписано договір про конфіденційність. Після досягнення згоди ми скажемо про це публічно. Приходять нові та нові клієнти. Якщо ви прямо мене запитаєте, чи є у вас величезна черга покупців, я відповім, що ні. Це ринок, на якому треба зубами вигризати своє. Ми повинні довести, що ми сильніші та ефективніші.

 

Як ви вважаєте, хто ваші конкуренти?

В Україні вуглекислий газ виробляють Сoca Cola, Carlsberg, "Оболонь", "Лайла Леон", "Червонослобідський спиртзавод", "Газінвест-Траст". Але це лише 3% ринку. Решту завозять імпортери – близько 80%. Наше завдання і я навіть сказав би місія – імпортозаміщення. Протягом багатьох років імпортери СО2 переконували ринок, що в Україні немає і не може бути виробництва, що відповідає міжнародним стандартам. Нині ми остаточно розвінчали цей міф. Ми перевернули цю парадигму і руйнуємо усталене ДНК цього ринку. Я щиро вірю, що обсяг імпорту буде знижуватись. Ми маємо цінову перевагу та логістичну, у нас є якість. Українські компанії можуть забезпечувати СО2 для українських споживачів. Сертифікація, яку ми пройшли – це, образно кажучи, такий хід козирним тузом на ринку СО2. Щоб перемагати і рухати ринок, потрібно бути в 2-3 рази сильнішими за конкурентів. Так, багато операторів ринку не очікували від нас такого ходу, а ми його взяли та зробили.

 

І відразу отримали нових клієнтів?

Так.

 

Які наступні ходи? Як ви змінюватимете виробничу та маркетингову стратегію.

Я не все вам можу розкривати, щоб не показувати шлях конкурентам. Крім СО2, наша компанія займається аргоном, ми випускаємо також медичний кисень та інші промислові гази. Ми поки не говоритимемо детально про стратегію, це тема для окремого інтерв'ю. Давайте щось зробимо, потім розповімо.

Одне скажу: ми не маємо наміру винаходити велосипед на цьому ринку. Важливо у своїй стратегії йти від потреб клієнтів. Тільки тоді ваша бізнес-стратегія зіграє і тоді ви зможете виграти цю складну гру. Конкуренція лише збільшуватиметься на цьому ринку, з'являться абсолютно нові галузі-споживачі СО2. Наприклад, медицина, металургія, сільське господарство та інші виробництва. Важливо лише вчасно налаштувати свій бізнес під нові ніші. Старт завжди складний. Як розженемося, буде цікавіше, можна буде вимірювати наші результати.

Бізнес на промислових газах особливий. Його важливо вести із холодною головою, із чітким прагматичним розрахунком. Ми ставимо не тільки кращий продукт для своїх клієнтів. Ми також ставимо на сервіс та надійність. Це те, що від нас очікують клієнти. Клієнторієнтованість - це правило не тільки нашого бізнесу, це загальне правило успіху у підприємництві.