До 15% угод на мінеральні добрива ми уклали за програмою зернообміну — Євген Хуриленко

Ціни на природний газ та мінеральні добрива б’ють рекорди. Вже стає зрозумілим, що запасу міцності, який отримали агровиробники завдяки стрімкому дорожчанню сільгоспсировини, надовго не вистачить і прибутковість агробізнесу буде падати.
Від фермерів потрібне вміння оптимально використовувати кожен кілограм добрив, а постачальники щодня шукають нові можливості пом’якшення цінового удару.
Про головні тренди ринку міндобрив та про спеціальні програми, доступні наразі фермерам, розповів під час виставки «АгроВесна 2022» Євген Хуриленко, керівник OSTCHEM RETAiL.

Ціни на газ злетіли цього року до небес. Які наслідки це мало для ринку азотних добрив?

Ціни на добрива зросли, і це не є великим секретом. Чи зросли вони відповідно до витрат виробників? Очевидно, що ні. За ціни газу 2000 грн за 1000 м3 добрива коштували 6000–6500 грн/т. Цієї зими газ інколи пробивав позначки у 30 000–40 000 грн за 1000 м3, але ж добрива не подорожчали у 20 разів! Тобто більшу частину витрат від цього цінового удару на сировину виробники добрив взяли на себе. Звісно, працювали не так, як планували, а як дозволяв ринок.

 

Якою була реакція клієнтів на зростання цін? Чи не зменшили вони обсяг закупівель азотних добрив?

Реакція була різною: хтось зменшив закупівлі або перейшов на інший вид добрив, а хтось взагалі не змінив модель поведінки. Не треба забувати про другий компонент загального ринку сільгоспвиробництва — продаж агропродукції. Цей маркетинговий рік був дуже вдалим для фермерів завдяки високим цінам на зерно, і їхня рентабельність інколи зросла у рази. Змінилася, скоріше, загальна модель поведінки наших клієнтів — за останні роки аграрії навчилися диверсифікувати свої ризики і розтягують у часі замовлення добрив та інших засобів для виробництва. Наразі вже немає або майже немає гарячого періоду наприкінці зими, коли всі контрактували той же карбамід. Більшу частину замовлень ми закрили ще влітку-восени минулого року, а аграрії натомість отримали добрива за прийнятними цінами. Такі далекоглядні сільгоспвиробники закупили азотні добрива за цінами у 2,5 рази нижчими, ніж зараз.

І який результат отримала OSTCHEM RETAiL з огляду на таке зміщення активності покупців?

Якщо брати результат по сезону, то треба дочекатися закінчення періоду закупівель добрив під посівну та післяпосівний догляд за рослинами. А у розрізі календарного року ми отримали приріст продажів щонайменше на 30% у порівнянні з попереднім роком. Але це відбулося не тільки завдяки зміні термінів активності покупців, а й внаслідок спеціальних програм та фінансових продуктів, які OSTCHEM запропонувала клієнтам.

 

Про які саме фінансові інструменти йдеться?

Більшість ми запропонували ринку ще позаминулого року — це спільні з фінансовими установами програми здешевлення кредитів (зменшення кредитної ставки). Тоді вони для нашого ринку були новинкою, а у цьому маркетинговому році багато сільгоспвиробників користуються ними вже вдруге. Плюс до цього OSTCHEM RETAiL, звісно, є учасником і державних програм здешевлення кредитів для сільгоспвиробників — держава компенсує відсотки за кредитом. Новим є те, що ми взяли на себе компенсацію комісії за видачу кредиту. Тобто аграрій при купівлі добрив в кредит за цією програмою отримує «абсолютний нуль» за відсотками та комісіями. Крім того, ми врахували, що не всі аграрії відповідають критеріям держпрограм компенсації. Для них ми також запропонували часткову компенсацію відсотків — замість стандартних 13–14% на рік за кредитом фермер «отримує» 7–8% річних. Різниця дуже відчутна.

Які інші нові спеціальні програми лояльності для клієнтів заявилися у компанії?

Минулого року ми розпочали програму зернообміну. По суті це дуже проста і зручна схема зустрічного продажу — ми оформлюємо купівлю зерна у фермера під зобов’язання постачання йому певної кількості добрив у зручний для аграрія період. У подальшому це зерно відвантажується на експорт через наш спеціалізований порт «Ніка-Тера». Попри те що програма нова, її популярність серед аграріїв виявилася дуже високою — близько 15% усіх наших контрактів минулого року ми встигли провести саме через зернообмін.

Крім того, OSTCHEM RETAiL запропонувала фермерам сезонну програму, яка враховує можливу зміну потреби клієнта відповідно до погодних умов сезону.
Фермер може замовити та укласти контракт на один тип добрив, а потім замінити його на інший — той, у якому виникла потреба. Це також дуже актуально, адже восени або взимку сільгосппідприємства самі можуть не знати, які саме добрива їм якнайкраще підійдуть у березні чи квітні.

Давайте пофантазуємо — припустимо, що цих програм лояльності не існує. Яку різницю в ціні добрив отримає клієнт?

Так дуже важко розмірковувати — адже вони є і працюють. Скоріше, можна говорити, що клієнт з якихось особистих причин міг не користуватися такими інструментами. Крім того, у кожен конкретний період різниця у ціні звичайно буде, але зрозуміло, що це вимірюється не в тисячах гривень. Але ще раз наголошу, що клієнти, які скористалися нашими програмами влітку та восени минулого року, отримали азотні добрива у 2,5 рази (!) дешевше від нинішніх цін.

Крім того, завдяки гнучкій збутовій політиці компанії вдалося розтягнути попит на азотні добрива — державні програми компенсації, наші програми та інструменти зацікавлюють аграріїв купувати добрива заздалегідь, у вигідний момент. На ринку поступово зникає традиційний ажіотаж попиту на добрива наприкінці зими — на початку весни.

До речі, про попит. Яка міграція попиту по азотних добривах наразі спостерігається?

Вологість, яка була минулого року, стала позитивним сюрпризом для сходу, півдня та частини центральної України. Це частково змістило акцент на сипучі добрива як то, наприклад, аміачнаселітра чи карбамід.

Проте в цілому попит поступово, але впевнено зміщується у бік використання рідких азотних добрив — КАС. Це не означає, що продається менше сипучих добрив, просто зростання ринку відбувається насамперед за рахунок збільшення питомої ваги добрив у рідкій формі.

Тобто, на вашу думку, ринок буде зростати попри дорожчання газу та, відповідно, добрив?

Україна збирає все більші врожаї, підвищується врожайність культур, а це неможливо без добрив, і їх використання аграріями буде зростати. Ми працюємо у здоровому конкурентному полі. Адже, якщо ми виробляємо азотні добрива з природного газу, це не означає, що хтось може зробити їх з повітря. Всі виробники у світі у приблизно однакових умовах.

Але ми маємо низку конкурентних переваг у вигляді наших програм лояльності та державних програм компенсації відсотків за кредитами, а на імпортовані добрива компенсацію не дадуть. У нас є перевага у вигляді глибокого розуміння потреб саме українських сільгоспвиробників, є перевага за строками постачання добрив фермерам. Це ставить внутрішнього виробника у більш привілейоване положення в порівнянні із закордонними постачальниками. Тож ринок буде розвиватися, і саме за рахунок українських добрив.