До 15% сделок на минеральные удобрения мы заложили по программе зернообмена – Евгений Хуриленко

Цены на природный газ и минеральные удобрения отражаются на рекордах. Уже становится ясно, что запаса прочности, который получили агропроизводители благодаря стремительному удорожанию сельхозсырья, надолго не хватит и прибыльность агробизнеса будет падать.
От фермеров нужно умение оптимально использовать каждый килограмм удобрений, а поставщики ежедневно ищут новые возможности смягчения ценового удара. 
О главных трендах рынка минудобрений и о специальных программах, доступных фермерам, рассказал во время выставки «АгроВесна 2022» Евгений Хуриленко, руководитель OSTCHEM RETAiL.

 

 

Цены на газ взлетели в этом году до небес. Какие последствия это имело для рынка азотных удобрений?

 

Цены на удобрения выросли, и это не является большим секретом. Выросли ли они в соответствии с затратами производителей? Очевидно, что нет. При цене газа 2000 грн за 1000 м3 удобрения стоили 6000–6500 грн/т. Этой зимой газ иногда пробивал отметку в 30 000–40 000 грн за 1000 м3, но удобрения не подорожали в 20 раз! Большую часть затрат от этого ценового удара на сырье производители удобрений взяли на себя. Конечно, работали не так, как планировали, а как разрешал рынок.

 

Какова была реакция клиентов на рост цен? Не уменьшили ли они объем закупок азотных удобрений?

 

Реакция была разной: кто-то снизил закупки или перешел на другой вид удобрений, а кто-то вообще не изменил модель поведения. Не следует забывать о втором компоненте общего рынка сельхозпроизводства — продаже агропродукции. Этот маркетинговый год был очень удачным для фермеров благодаря высоким ценам на зерно, и их рентабельность иногда выросла в разы. Изменилась, скорее, общая модель поведения наших клиентов — за последние годы аграрии научились диверсифицировать свои риски и растягивают время заказа удобрений и других средств для производства. Сейчас уже нет или почти нет горячего периода в конце зимы, когда все контрактовали тот же карбамид. Большую часть заказов мы закрыли еще летом-осенью прошлого года, а аграрии получили удобрения по приемлемым ценам. Такие дальновидные сельхозпроизводители закупили азотные удобрения по ценам в 2,5 раза ниже, чем сейчас.

 

И какой результат получили OSTCHEM RETAiL, учитывая такое смещение активности покупателей?

 

Если брать результат по сезону, то следует дождаться окончания периода закупок удобрений под посевную и послепосевной уход за растениями. А в разрезе календарного года мы получили прирост продаж по меньшей мере на 30% по сравнению с предыдущим годом. Но это произошло не только благодаря изменению сроков активности покупателей, но и вследствие специальных программ и финансовых продуктов, которые OSTCHEM предложила клиентам.

 

О каких именно финансовых инструментах идет речь?

 

Большинство мы предложили рынку еще в позапрошлом году – это совместные с финансовыми учреждениями программы удешевления кредитов (уменьшение кредитной ставки). Тогда они для нашего рынка были новинкой, а в этом маркетинговом году многие сельхозпроизводители пользуются ими уже во второй раз. Плюс к этому OSTCHEM RETAiL, конечно, является участником государственных программ удешевления кредитов для сельхозпроизводителей — государство компенсирует проценты по кредиту. Новое то, что мы взяли на себя компенсацию комиссии за выдачу кредита. То есть, аграрий при покупке удобрений в кредит по этой программе получает «абсолютный ноль» по процентам и комиссиям. Кроме того, мы учли, что не все аграрии отвечают критериям госпрограмм компенсации. Для них мы также предложили частичную компенсацию процентов вместо стандартных 13–14% в год по кредиту фермер «получает» 7–8% годовых. Разница очень ощутима.

 

Какие другие специальные программы лояльности для клиентов появились в компании?

 

В прошлом году мы приступили к программе зернообмена. По сути это очень простая и удобная схема встречных продаж — мы оформляем покупку зерна у фермера под обязательство поставки ему определенного количества удобрений в удобный для агрария период. В дальнейшем это зерно отгружается на экспорт через наш специализированный порт Ника-Тера. Несмотря на то, что программа новая, ее популярность среди аграриев оказалась очень высокой — около 15% всех наших контрактов в прошлом году мы успели провести именно по программе зернообмена.

Кроме того, OSTCHEM RETAiL предложила фермерам сезонную программу, которая учитывает возможное изменение потребности клиента в соответствии с погодными условиями сезона.

Фермер может заказать и заключить контракт на один тип удобрений, а затем заменить его на другой, в котором возникла необходимость. Это также очень актуально, ведь осенью или зимой сельхозпредприятия сами могут не знать, какие именно удобрения им лучше подойдут в марте или апреле.

 

Давайте пофантазируем – предположим, что этих программ лояльности не существует. Какую разницу в цене удобрений получит клиент?

 

Так очень тяжело судить — они ведь и работают. Скорее можно говорить, что клиент по каким-то личным причинам мог не пользоваться такими инструментами. Кроме того, в каждый конкретный период разница в цене, конечно, будет, но понятно, что это измеряется не в тысячах гривен. Но еще раз подчеркну, что клиенты, которые воспользовались нашими программами летом и осенью прошлого года, получили азотные удобрения в 2,5 раза (!) дешевле нынешних цен.

 

Кроме того, благодаря гибкой сбытовой политике компании удалось растянуть спрос на азотные удобрения – государственные программы компенсации, наши программы и инструменты заинтересовывают аграриев покупать удобрения заранее в выгодный момент. На рынке постепенно исчезает традиционный ажиотаж спроса на удобрения в конце зимы – в начале весны.

 

Кстати, о спросе. Какая миграция спроса по азотным удобрениям наблюдается?

 

Влажность, которая была в прошлом году, стала положительным сюрпризом для востока, юга и части центральной Украины. Это частично сместило акцент на сыпучие удобрения, как, например, аммиачная селитра или карбамид.

Однако в целом спрос постепенно, но уверенно смещается в сторону использования жидких азотных удобрений – КАС. Это не означает, что продается меньше сыпучих удобрений, просто рост рынка происходит, прежде всего, за счет увеличения удельного веса удобрений в жидкой форме.

 

То есть, по вашему мнению, рынок будет расти, несмотря на удорожание газа и, соответственно, удобрений?

 

Украина собирает все большие урожаи, повышается урожайность культур, что невозможно без удобрений, и их использование аграриями будет расти. Мы работаем в здоровом конкурентном поле. Ведь если мы производим азотные удобрения из природного газа, это не значит, что кто-то может сделать их из воздуха. Все производители в мире в примерно одинаковых условиях.

Но у нас есть ряд конкурентных преимуществ в виде наших программ лояльности и государственных программ компенсации процентов по кредитам, а на импортируемые удобрения компенсацию не дадут. У нас есть преимущество в виде глубокого понимания потребностей украинских сельхозпроизводителей, есть преимущество по срокам поставки удобрений фермерам. Это ставит внутреннего производителя в более привилегированное положение по сравнению с зарубежными поставщиками. Так что рынок будет развиваться, и именно за счет украинских удобрений.