Александр Фролов: Мы заходим на рынок с гигантским потенциалом роста

Даже во время войны в условиях падающей экономики украинские компании выходят на абсолютно новые рынки. Генеральный директор компании "СО2" (входит в азотный бизнес Group DF Дмитрия Фирташа) рассказал о выходе на рынок углекислого газа Италии.

В интервью Українським Новинам» топ-менеджер рассказал о "подводных камнях" и рисках выхода украинских компаний на рынок Европейского Союза и о конкуренции на рынке промышленных газов.

 

 

Group DF выводит компанию "С02" на рынок ЕС. Почему вы пошли на этот шаг? Расскажите детали о первой поставке углекислого газа?

Мы заходим на перспективный рынок ЕС емкостью в 384 млн долларов США в 2022 году  и с прогнозируемым ростом 6-7% в год. Первые 20 тонн углекислого газа на рынки ЕС наша компания поставила в ноябре этого года. Получателем первой партии стала итальянская группа компаний JULIA GAS S.R.L. Этому предшествовал год тщательной подготовки, очень непростой год. За это время мы установили новейшее оборудование на Черкасском "Азоте", провели международный аудит, прошли всю необходимую сертификацию для начала поставок "пищевого" СО2. Пищевой сектор – это самые маржинальные покупатели СО2. Но и самые требовательные!

Как это было организовано в условиях войны? Иностранные инспекторы приезжали на предприятие во время войны?  

На самом деле, процесс сертификации был проведен в несколько этапов и начался еще до войны. В начале 2022 года мы закупили дорогостоящее оборудование Carboscan-300. Образно говоря, это как Mercedes-Benz в мире автомобилей. Цель – обеспечить качество и контроль качества. Пока в Украине аналогов нет, в стране нет других мест или производств, где могут гарантировать, что производство и загрузка автоцистерн СО2 соответствует заданному стандартами уровню качества. Качество углекислого газа измеряется по 24 показателям. Следующий этап после покупки и отладки оборудования – получение сертификата. И да, мы смогли реализовать это во время войны. Была некоторая задержка по срокам, но в целом, я считаю, все прошло очень успешно. Это результат работы команды. Я очень благодарен за это коллективу, который загорелся этой идеей и сделал невозможное для реализации этого проекта. Сейчас мы двигаемся четко по нашей стратегии. Я думаю со временем то же самое мы сделаем на других заводах Ostchem. Cейчас посмотрим, как будут идти продажи, отработаем всю логистику.

 

Покупка Carboscan-300 – это инвестиция, которую вы хотите окупить?

Естественно. Мы двигаемся четко по бизнес-плану.

 

Хочу еще уточнить: как непосредственно  принималось решение о выходе компании СО2 на европейский рынок? Изучали ли рынок, цены, перспективы?

Это часть 5-летней стратегии нашего азотного бизнеса, утвержденной в 2022 году. Безусловно, ни одно подобное решение не утверждается без соответствующих исследований. Принимая решение о выходе на рынки ЕС, мы точно понимаем, что заходим в нужное время на развитый рынок с гигантским потенциалом роста. Европейский рынок колоссальный, углекислый газ здесь используется в таких отраслях, как медицина, фармацевтика, системы пожаротушения, охлаждение серверных, выращивание овощей, консервация мясных продуктов и т.д. Остановка химзаводов в ЕС в 2021-22 годах спровоцировала дефицит углекислого газа, что повлекло некоторые перебои в работе целого ряда отраслей.

 

Насколько нам известно, Черкасский "Азот" производит сжиженный углекислый газ с 1994 года и давно работает с внутренними покупателями. Можете поделиться, сколько максимум может производить завод и какие предприятия являются покупателями диоксида углерода внутри страны?

В этом нет тайны, на рынке все это знают, он очень узкий, игроков мало.

Диоксид углерода производится на базе Черкасского "Азота" с лета 2003 года. Это побочный продукт производства удобрений.  Сегодня наша общая производственная мощность в Черкассах по диоксиду углерода – 24 тыс. тонн в год.  Также ранее, если вы знаете, СО2 производился на Северодонецком "Азоте". Но этот завод сейчас находится на временно оккупированных территориях. Также этот промышленный газ может производится на "Ровноазоте". Таким образом производственный потенциал у Ostchem очень хороший, наша цель стать одним из крупнейших игроков внутреннего рынка.

Вы не ответили на вопрос – кто является вашими крупнейшими покупателями в Украине?

Да, да. Я продолжаю, наберитесь терпения. Качество нашего СО2 соответствует украинским стандартам пищевой промышленности. В Украине мы поставляем продукт на такие предприятия, как "Уманьпиво", "АБК ДНІПРО", "Змиивская овощная фабрика", "Харьковская овощная фабрика" и т.д.

 

Ведете ли вы переговоры с такими игроками как Coca Cola, Сarlsber или Pepsi?

По нашим коммуникационным правилам мы не можем говорить о процессе переговоров до заключения каких-либо контрактов. Это Forward Looking Statement. Могу сказать, что работа с компаниями такого уровня предусматривает длительную и бесперебойную поставку больших партий СО2. Очень больших! Если где-то что-то недопоставить – это чревато крупными штрафами. Мы беремся только за гирю, вес которой можем поднять. 100% выполнение обязательств – это наше кредо, это правило бизнеса. Когда мы будем готовы – мы будем выходить на крупных мультинациональных игроков в Европе и в Украине. Это одна из наших целей.  Извините, больше я ничего не могу сказать, отвечая на ваш вопрос. Если будут большие контракты, медиа об этом узнают. Мы достаточно прозрачная компания, у нас вся отчетность прозрачная для партнеров.

 

У пищевиков и других отраслей промышленности очень разные требования к качеству СО2. В производстве вы будете разделять продукт на категории? Если да, как это будет реализовано?

Безусловно, требования к пищевому и техническому углероду разные. Соответственно, отличается и стоимость пищевого и технического углерода, иногда в 2-4 раза. Но у нас есть конкурентное преимущество перед другими производителями.  Вся наша продукция изначально соответствует стандартам пищевой промышленности и никакого разделения мы проводить, конечно же, не будем. Логично, что и ориентироваться будем в первую очередь именно на пищепром. Маржинальность там в разы выше, если быть уж до конца откровенным.

 

Есть ли какие-то сложности с тарой для перевозки и хранения жидкого СО2? Как сейчас организован ее оборот, контроль состояния, подготовка к повторному использованию?

При отгрузке партии СО2 проводится анализ состояния емкостей для перевозки при использовании Carboskan-300, при необходимости мы их очищаем с помощью СО2. СО2 мы поставляли в автоцистерне, полностью соответствующей всем стандартам, которая после выгрузки возвращается в Украину.

 

 

Есть какие-то особые требования к транспорту, которые перевозит СО2?

Да. В связи со спецификой груза для перевозки необходимо выполнить ряд требований, обеспечить целый ряд документов, в том числе:

• международная лицензия на перевозку опасных грузов;
• сертифицированная по европейским правилам бочка;
• тягач с допуском ADR, оборудованный двумя точками прерывания сети;
• водитель с допуском на международные перевозки опасных грузов;
• международные техосмотры тягача и полуприцепа;
• европейские переходники для слива жидкости и газа;
• страховки на груз и на ТС.

Можете на пальцах объяснить, как у вас выглядят логистические цепочки для поставки СО2 зарубежным потребителям (вид транспорта, маршруты, длительность)?

В Европе СО2 традиционно транспортируется специальными танкерами, вагонами. В Украине пока что перевозки осуществляются только автоцистернами. Понятно, что маршруты зависят от пункта назначения. Наша партия была направлена в восточную Италию, город Фонтанафредда. 5 ноября загрузились, 7 ноября "затаможились", с 8 по 13 ноября находились в очереди на п/п Чоп. 14-15 ноября двигались по маршруту: Чоп (Украина), Венгрия, Словения, далее растаможка в Венеции. 15-16 ноября проходила отгрузка на трёх точках в восточной Италии. 17 ноября машина начала путь обратно в Украину. Таким образом из 11 дней – 6 дней заняло пересечение границы.  Это много, но эта первая поставка – пробная, мы сейчас еще раз внимательно изучаем все бизнес-процессы, смотрим пошагово всю логистику, чтобы сократить срок поставки. Все должно работать как швейцарские часы, сбои недопустимы.  Мы должны доставлять быстро и в срок. Нужно учитывать, что СО2 во время транспортировки частично испаряется, чем длиннее маршрут, тем большие потери. Потери, это нормально, это соответствует стандартам, этого не избежать. Мы можем влиять только на скорость доставки. Чем быстрее мы доставляем, тем лучше. Очень простое правило.

 

Кроме рынков ЕС какие еще экспортные направления вам потенциально интересны?

Мы будем есть слона по частям (Смеется).  Для нас остается приоритетными украинский рынок, мы уже в Украине заключили много контрактов, все они должны быть выполнены. Сейчас мы начали постепенно осваивать европейский рынок.

 

На какие страны смотрите?

Молдова, Румыния, Италия, Испания. 

 

Дальше за пределы ЕС пойдете?

Отвечая честно на ваш вопрос, скажу так: рынки вне ЕС в ближайшие два года мы пока что не рассматриваем. На рынках ЕС мы видим хорошие перспективу и пока нам его хватит для освоения. Украина рано или поздно станет членом ЕС, поэтому мы должны быть к этому готовы. Европейский рынок СО2, после окончания войны, будет расти еще больше. Если будет расти экономика ЕС, будет расти и потребление СО2.

 

С вашим выходом "пищевого" СО2  в ЕС открылись ли новые перспективы на внутреннем рынке?

Повторюсь, Украина остается приоритетным рынком, и много поставок здесь у нас уже законтрактовано. Здесь мы поставляем СО2 на целый ряд компаний пищепрома, наша доля на этом рынке составляет менее 20%. Сертификация позволит нам существенно увеличить долю, забрав часть рынка у импортеров. У нас амбициозные планы, у нас хорошее качество и конкурентоспособная цена. Мы верим в рост нашей доли рынка, но публичные прогнозы давать не будем. Цыплят по осени считают. Посмотрим, как все пойдет. Все будет зависеть от состояния экономики, от платежеспособного спроса потребителей. Между рынком промышленных газов и ВВП – прямая корреляция.

Мы сейчас ведем переговоры с одним очень крупным международным игроком на украинском рынке. Хочется, конечно его назвать, но не могу, у нас подписан договор о конфиденциальности. После достижения согласия, мы скажем об этом публично.  Приходят новые и новые клиенты. Если вы спросите меня в лоб, стоит ли у вас громадная очередь покупателей, я отвечу честно: нет. Это рынок, на котором нужно зубами выгрызать свое. Мы должны доказать, что мы сильнее и эффективнее.

 

Как вы считаете, кто ваши конкуренты?

В Украине углекислый газ производят Сoca Cola, Carlsberg, "Оболонь", "Лайла Леон", "Краснослободской спиртзавод", "Газинвест-Траст". Но это только 3% от рынка. Все остальное завозят импортеры – около 80%. Наша задача и я бы даже сказал миссия – импортозамещение. На протяжении многих лет импортеры СО2 убеждали рынок, что в Украине нет и не может быть производства, соответствующего международным стандартам. Сейчас мы окончательно развенчали этот миф. Мы перевернули эту парадигму и разрушаем устоявшееся ДНК этого рынка. Я искренне верю, что импорт будет снижатся. У нас есть ценовое преимущество и логистическое, у нас есть качество. Украинские компании в состоянии обеспечивать СО2 для украинских потребителей. Сертификация, которую мы прошли – это, образно говоря, такой ход козырным тузом на рынке СО2. Чтобы побеждать и двигать рынок, нужно быть в 2-3 раза сильнее конкурента. Да, многие операторы рынка не ожидали от нас такого хода, а мы его взяли и сделали.

 

И тут же получили новых клиентов?

Да.

 

Какие следующие ходы? Как вы будете менять производственную и маркетинговую стратегию.

Я не все буду вам раскрывать, чтобы не показывать путь конкурентам. Помимо СО2 наша компания занимается аргоном, мы выпускаем также медицинский кислород и другие промышленные газы. Мы пока не будем детально говорить о стратегии, это тема для отдельного интервью. Давайте что-то сделаем, потом будем рассказывать.

Одно скажу: мы не намерены изобретать велосипед на этом рынке. Важно в своей стратегии идти от потребностей клиентов. Только тогда ваша бизнес-стратегия сыграет, и тогда вы сможете выиграть эту сложную игру. Конкуренция будет только увеличиваться на этом рынке, будут появляется абсолютно новые отрасли-потребители СО2. Например, медицина, металлургия, сельское хозяйство, другие производства.  Важно только вовремя настроить свой бизнес под эти новые ниши. Старт всегда сложный. Как разгонимся, будет интереснее, можно будет измерять наши результаты.

Бизнес на промышленных газах особенный. Его важно вести с холодной головой, с четким прагматичным расчетом. Мы ставим не только на лучший продукт для своих клиентов. Мы также ставим на сервис и надежность. Это то, что от нас ожидают клиенты. Клиенториентированность - это правило не только нашего бизнеса, это общее правило успеха в предпринимательстве.